Phân bón Đầu Trâu với chiến lược: XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI

Để quảng bá và không ngừng mở rộng thị trường, trong hàng loạt các hoạt động tiếp thị, marketing, Cty CP phân bón Bình Điền thường xuyên chú trọng tổ chức tốt các khóa tập huấn “Đại lý phân bón Đầu Trâu chuyên nghiệp ”.

*Xác định nhiệm vụ chiến lược

Xây dựng cho được hệ thống đại lý phân phối các cấp, đến cửa hàng bán lẻ phân bón tại địa phương luôn là nhiệm vụ chiến lược của lãnh đạo Cty phân bón Bình Điền. Ông Lê Quốc Phong, TGĐ Cty, nói: “ Hệ thống đại lý là người đại diện của Cty tại địa phương. Bình Điền không chỉ bán phân bón mà còn là nhà cung cấp cả một giải pháp trong sản xuất nông nghiệp, giúp nông dân sản xuất ngày càng hiệu quả hơn. Chính vì vậy đại lý phải là những nhà tư vấn, hiểu thật rành rẽ những sản phẩm phân bón của Bình Điền trước khi bán cho nông dân, thu tiền và phải chịu trách nhiệm về chất lượng, đến khi nhà nông thu hoạch xong mùa vụ. Đây chính là cái cốt lõi khẳng định sự cam kết của Bình Điền với nhà nông khi đưa tới họ những sản phẩm phân bón mang thương hiệu Đầu Trâu. Không có chất lượng, không có uy tín, không có hàm lượng chất xám cao trong từng sản phẩm, Bình Điền không thể và không dám khẳng định một cách chắc chắn như vậy”.

Nhưng làm sao để nhà nông nhận chân ra được chất lượng sản phẩm mà bỏ tiền ra mua phân bón Đầu Trâu với giá cao? Ông Phan Văn Tâm, GĐ Marketing Cty Bình Điền giãi bày: “Tổ chức các điểm sản xuất trình diễn làm đối chứng? Rất đúng. Nhưng dù có nỗ lực đến mấy Cty cũng không thể có đủ lực lượng rải ra làm ở khắp các vùng miền trong và ngoài nước. Tổ chức lực lượng tư vấn hùng hậu? Cũng không được khi cả Cty chỉ có gần hai chục cán bộ, nhân viên Marketing… cuối cùng, Cty chọn cách thức tổ chức tập huấn, đào tạo chủ và nhân viên bán hàng của các đại lý tại các “Khóa tập huấn đại lý phân bón Đầu Trâu chuyên nghiệp”, giúp họ trở thành những “chuyên gia” tư vấn về phân bón nói chung, phân bón mang thương hiệu Đầu Trâu nói riêng.”

*Kết quả sau những lần tập huấn.

Kiên trì thực hiện mỗi năm, Bình Điền đã xây dựng được hàng chục ngàn đại lý ở trong và ngoài nước. Nói về kết quả thu lượm được tại các lớp tập huấn, bà Trần Thị Hường, ở thị trấn Vĩnh Quy, huyện Bắc Qua, tỉnh Hà Giang hồ hởi: “Tôi thấy các thầy giảng toàn những điều bổ ích và cần thiết với công việc của mình, như: “Tình hình sử dụng phân bón khoáng trên thế giới và tại Việt Nam; Các loại phân bón chính; Vai trò của dinh dưỡng khoáng trong đời sống cây trồng; Những căn cứ bón phân hợp lý; Kinh doanh và sử dụng thuốc bảo vệ thực vật; Hướng dẫn bán lẻ phân bón… Rồi những nội dung mở mang hiểu biết, như Thương hiệu và cách thức xây dựng thương hiệu; Kỹ năng bán hàng; đặc biệt được nghe giảng về hệ thống pháp quy liên quan đến việc quản lý sản xuất và kinh doanh phân bón, thuốc BVTV. Các thầy thì toàn là GS, TS, Ths đã và đang công tác, giảng dạy tại các viện nghiên cứu nông nghiệp, các trường đại học lớn, hoặc đang công tác chuyên nghành về đất, phân bón tại Bộ Nông nghiệp & PTNT. Những đại lý nông dân như chúng tôi có nằm mơ cũng không nghĩ lại được dự lớp học nghiêm túc mà thiết thực thế này.”

Ông Trần Văn Minh, ở thị trấn Hương Khê, Hà Tĩnh, nói: “Tôi bán phân bón cả chục năm nay, nhưng không phải đã biết, đã hiểu nhiều về phân bón. Có người bán phân mà chẳng hiểu gì về hàm lượng, về các chất đa lượng, trung, vi lượng, rồi chất chống thất thoát đạm Agrotain, chất làm tăng hiệu quả sử dụng lân Avail, chất penac p… qua lớp học thế này thì tôi mới hiểu khá căn bản về phân bón và sẽ tự tin hướng dẫn cho nông dân cách bón phân hợp lý, cũng như sẵn sàng chịu trách nhiệm đến kết quả sản xuất của nông dân khi sử dụng các sản phẩm phân bón Đấu Trâu mà họ đã mua từ đại lý của mình”.

“Chúng tôi không ngờ được học những nội dung rất thiết thực và cả những nội dung nâng cao tầm hiểu biết của mình về kỹ năng bán hàng, về cách thức xây dựng thương hiệu - cái mà trước nay mình vẫn bán hàng nhưng có biết gì đâu về nó” - Ông Nguyễn Đức Văn, ở Đông Kỳ, Tứ Kỳ, Hải Dương- chia sẻ.

Bà Vath Vinya, chủ một cửa hàng bán lẻ phân bón tại xã Kong Pong Svai, huyện Saray Sophol, tỉnh Ban Teay Mean Chaey (Campuchia), cho biết: “Tôi mới bán phân bón Đầu Trâu được hai năm nay. Tôi bán theo hướng dẫn sử dụng ghi trên bao bì. Có lúc người mua hỏi thêm về phân bón, tôi chịu. Được học lớp này tôi hiểu biết được nhiều điều không chỉ về phân bón Đầu Trâu mà cả cách thức sử dụng phân bón nói chung, tôi sẽ tư vấn tốt hơn cho nông dân khi họ đến mua phân bón tại cửa hàng”.

Ông Vichara - Phó Giám đốc Sở Nông lâm ngư nghiệp tỉnh Bat Tam Bong (Campuchia), nói: “Việc quảng bá, hướng dẫn sử dụng phân bón như thế này của Cty Bình Điền là rất tốt. Tôi học nông nghiệp ở Nga 7 năm, nhưng không phải đã biết tất cả. Lớp tập huấn của quý Cty giúp bản thân tôi hiểu thêm rất nhiều về phân bón và sử dụng phân bón đúng. Lớp học còn giải đáp được nhiều câu hỏi lớn, như vì sao lợi thế sản xuất lúa của Campuchia hơn hẳn Việt Nam mà năng suất lúa hiện chỉ bằng phân nửa Việt Nam? Có nhiều nguyên nhân, trong đó có một nguyên nhân rất quan trọng là việc sử dụng chưa đúng, chưa đủ phân bón khoáng trong sản xuất. Các lớp học thế này đưa đến rất nhiều kiến thức bổ ích cho những người kinh doanh phân bón, giúp họ trở thành những nhà tư vấn giỏi về phân bón cho nông dân mà sở, ngành nông nghiệp chúng tôi khó có thể làm được.”

Bà Su Su Win, Giám đốc Viện nghiên cứu về đất, phân bón, Bộ Nông nghiệp và thủy lợi Myanmar, ngạc nhiên: “Lần đầu tiên tôi được dự một lớp học thế này. Nó rất tốt cho những người phân phối phân bón vì người ta hiểu được khá bài bản về phân bón nói chung và từng sản phẩm của Cty Bình Điền - Việt Nam nói riêng đối với cây trồng. Tôi tin phân bón Đầu Trâu sẽ có chỗ đứng tốt tại Myanmar bởi cái tâm và cách làm của họ với nông dân và nền nông nghiệp nước này.”

*Có được những bạn hàng chí cốt.

Bà Trịnh Thị Vân, ở xã Trường Yên, huyện Chương Mỹ, Hà Nội, bán vật tư phân bón đã hai mươi năm nay, nhưng chỉ mới bán phân bón Đầu Trâu được hơn ba năm. Bà bảo: “Lúc đầu người dân chưa tin phân bón Đầu Trâu, tôi phải bón thí điểm trên một mẫu ba ruộng nhà mình. Tôi bón 2 loại phân NPK của Bình Điền và của L.T theo đúng hướng dẫn. Kết quả khu ruộng bón phân Đầu Trâu đạt 3 tạ/sào, còn khu bón phân L.T chỉ đạt 2,4 tạ/sào. Từ lúc cấy đến khi thu hoạch tôi đều vừa làm, vừa hô hào bà con trong thôn, trong xã chứng kiến. Sau đó thì tôi bán phân Đầu Trâu được.”

Bà Lê Thị Ái, ở Xuân Giang, Thọ Xuân, Thanh Hóa, nói: “Chúng tôi phải bảo vệ đến cùng uy tín của sản phẩm, bởi đó chính là lợi ích thiết thực và lâu dài của mình. Vừa qua, trên thị trường xuất hiện thêm một loại phân đạm có hạt màu vàng, giá bán rẻ hơn 1000 đồng/kg so với đạm hạt vàng Đầu Trâu 46A+. Chúng tôi có thể lấy, trộn vào đạm vàng Đầu Trâu, bán đã có lời lớn, ấy là chưa nói lấy nó bỏ vào bao đạm Đầu Trâu thì lời còn lớn hơn nữa. Nhưng làm vậy, bà con khi mua phân về, bón ruộng, hiệu quả đạt được không như tư vấn của nhà sản xuất, họ sẽ “cạch mặt” cả nhãn hiệu Đầu Trâu và đại lý chúng tôi. Vậy là chỉ vì cái lợi trước mắt mà “sập tiệm”, chả dại.”

Ông Nguyễn Duy Hưng, chủ đại lý cấp 1 tại Lạng Sơn thành thật: “Chúng tôi cảm cái văn hóa kinh doanh của Bình Điền, luôn có trước, có sau, bảo đảm lợi ích cho nhà phân phối, nhưng trước trước hết phải vì lợi ích cao nhất của nhà nông, như TGĐ Cty nói :“Cty, nhà phân phối và bà con nông dân luôn là bạn đồng hành”.

Có lẽ vì vậy mà ông Bùi Gia Thắng, ở thị trấn Kiến Xương, Thái Bình từng bị “chết chìm” cùng Bình Điền những năm đầu “Bắc tiến”, nhưng “vì cái tình với ông Phong mà tôi vẫn cố xoay sở “lấy ngắn nuôi dài” để duy trì kinh doanh phân bón Đầu Trâu. Từ năm 2003, khi Bình Điền có những quyết sách mới, nhà nông trong tỉnh bắt đầu “bén” với cái nhãn mác Đầu Trâu thì lượng tiêu thụ tăng thấy rõ. Từ năm 2011 đến nay, mỗi năm tôi bán được trên 2000 tấn”.

Chiến lược xây dựng đại lý đúng đắn của Bình Điền, chính là đã “xây nhà trên nền đất cứng”- như GS.TS Nguyễn Bảo Vệ, Trường Đại học Cần Thơ nói.

Trao chứng nhận ""Đại lý phân bón Đầu Trâu chuyên nghiệp cho đại lý Myanmar, năm 2013